Ein Immobilienverkauf kann sehr viel Zeit und Arbeit in Anspruch nehmen. Ein Mangel an Erfahrung birgt zusätzlich die Gefahr von unerwarteten Fehlern. Da der Verkauf einer Immobilie auch finanziell ein großes Projekt darstellt, können Fehler in diesem Bereich einen gravierenden Schaden anrichten.

Im gesamten Verkaufsprozess muss der Verkäufer viele unterschiedliche Aspekte genauestens beachten, um Fehlern vorbeugen zu können. Im Folgenden werden die typischen Fehler der jeweiligen Phase aufgeführt und beschrieben. Sie erfahren außerdem, wie Sie diese Fehler möglichst vermeiden.

Die Maklerprovision ist oft der Hauptgrund, warum viele Eigentümer auf einen Immobilienmakler verzichten wollen. Flexibilität und Selbstbestimmung sind sicherlich zwei wesentliche Vorteile des Privatverkaufs, aber sie sind nicht die zwei ausschlaggebenden Faktoren für einen erfolgreichen Immobilienverkauf. Um für ein Objekt den optimalen Verkaufspreis zu erzielen und dabei die Verkaufsdauer so kurz wie möglich zu halten, spielen fundiertes Fachwissen sowie Branchenerfahrung eine große Rolle. Bringt man entsprechende Kenntnisse in dieser Branche mit und hat Spaß dabei, sich intensiv mit allen relevanten Details zu beschäftigen, ist der Privatverkauf natürlich eine Option. Auch eine Kombination aus Eigeninitiative und Unterstützung durch einen Experten ist eine denkbare Variante. Allerdings sollte die Maklerprovision hierbei nicht der Hauptgrund für eine Entscheidung für oder gegen einen Makler sein. Ein Immobilienmakler erspart Ihnen nicht nur den extremen Zeitaufwand, er bringt auch alle notwendigen Branchenkenntnisse mit und verfügt bereits über Kontakte und einen dementsprechenden Kundenstamm. Diese Faktoren wirken sich wesentlich auf den Verkaufspreis und die Verkaufsdauer aus. Die Maklerprovision ist also kein herausgeschmissenes Geld, sondern refinanziert sich mit einem höheren Verkaufspreis und dem geringeren Zeitaufwand. 

Wie bereits erläutert kann ein zu hoch eingeschätzter Verkaufspreis den gesamte Verkaufsprozess in die Länge ziehen. Dazu kommt allerdings noch die Problematik, dass je länger ein Objekt auf dem Markt angeboten wird, es schwieriger wird, einen erfolgreichen Verkauf zu generieren. Denn die meisten Kaufinteressenten werden skeptisch, wenn sich ein Objekt lange Zeit auf dem Markt befindet und nicht verkauft wird. Verpassen Sie also den goldenen Verkaufszeitraum, stehen Sie vor einem eventuellen Wertverlust Ihrer Immobilie. Ein Immobilienmakler kann dann natürlich noch für Abhilfe sorgen, aber auch seine Arbeit wird dadurch erschwert.

Der Immobilienverkauf ist oft mit vielen Formalitäten, einem enormen Zeitaufwand und großer Verantwortung verbunden. Angefangen mit einer umfangreichen Vorbereitung, über die Unterlagenbeschaffung, der Präsentation und Vermarktung Ihrer Immobilie bis hin zur Kaufvertragsabwicklung und schließlich der Übergabe, benötigt der Verkäufer umfassende Unterstützung. Sollten Sie sich daher für einen Immobilienmakler entscheiden, ist es auch entscheidend den richtigen auszuwählen. Vergleichen Sie für sich die Makler in Ihrer Region und nehmen Sie sich Zeit für Ihre Entscheidung. Der Makler wird Sie anschließend während des gesamten Verkaufsprozesses begleiten und Sie erwarten natürlich professionelle Unterstützung. Er ist dafür verantwortlich, Ihnen Zeit und Ärger zu ersparen und sollte alle möglichen Risiken minimieren können.  

Ihre Immobilie wird nicht zum richtigen Zeitpunkt verkauft

Bevor Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen, stellt sich die Frage nach dem geeigneten Verkaufszeitpunkt. In erster Linie hängt diese Entscheidung natürlich von Ihrer individuellen Situation ab. Wenn Sie darauf angewiesen sind, Ihre Immobilie so schnell wie möglich zu verkaufen, haben Sie natürlich keine Zeit, eventuelle Zukunftsszenarien abzuwarten. Sollten Sie sich aber beispielsweise mit dem Verkaufsgedanken erstmals auseinandergesetzt haben und der genaue Zeitpunkt hierfür nicht wirklich eine Rolle spielen, gibt es einige Aspekte, die durchaus relevant für den späteren Verkaufswert sein können. Wer eine Immobilie zum falschen Zeitpunkt verkauft, kann unter Umständen nicht den maximal möglichen Verkaufspreis erzielen. Damit Sie ihr Objekt optimal verkaufen können, gilt es mehrere Einflussfaktoren zu berücksichtigen: Beispiele hierfür sind die passende Jahreszeit, die wirtschaftliche Lage und die steuerlichen Fristen. 

Die passende Jahreszeit

Im Grunde genommen hat die Jahreszeit keinen signifikanten Einfluss auf den Haus-/Wohnungsverkauf. Aber ein Immobilienverkauf im Winter, besonders während der Weihnachtszeit, ist kein optimaler Zeitpunkt. Denn an Weihnachten beschäftigen sich die Leute mit sozialem Engagement und tendieren dazu, in den Urlaub zu fahren oder zu Hause Zeit zu verbringen. Sie sind meist nicht gewillt, große Projekte wie den Kauf einer Immobilie in dieser Zeit zu starten. Es stehen schlichtweg andere Dinge im Fokus. Zusätzlich ist im Vergleich zum Frühling und Sommer, wo sich das von Grün und Sonnenlicht getragene Objekt freundlich präsentiert, im Winter eher graue und trübe Stimmung angesagt. Deshalb zeigen die potenziellen Käufer in den dunklen Jahreszeiten eher weniger Interesse. Aber auch im Sommer können beispielsweise die Sommerferien das Kaufverhalten von Immobilieninteressenten beeinflussen. Auf der einen Seite haben potenzielle Käufer eventuell mehr Zeit, um sich mit einem Kauf auseinanderzusetzten, andererseits steht bei vielen auch der Sommerurlaub auf dem Programm, wodurch sich der Interessentenpool verkleinern könnte.

Die wirtschaftliche Lage

Eine gute wirtschaftliche Konjunktur und niedrige Zinsen sind wichtige Voraussetzungen für einen blühenden Immobilienmarkt. In Zeiten mit guter wirtschaftlicher Lage ist die Nachfrage größer und die potenziellen Käufer sind aufgrund niedrigerer Zinsen bereit, in Immobilien zu investieren. Natürlich ist es nicht möglich, die wirtschaftliche Entwicklung genauestens vorherzusagen. Allerdings kann man mit einem etwas längeren Atem in einer aktuellen Depression den wiederkehrenden Aufschwung beispielsweise abwarten, um Verluste beim Verkaufspreis zu vermeiden. Zusätzlich könnte auch eine geplante Reinvestition ein Grund sein, um die wirtschaftliche Lage genauer zu betrachten. Will oder muss der Verkäufer nach einem erfolgreichen Verkauf selbst zum Käufer werden, spielen plötzlich Kreditvergabe und Zinsen für ihn eine wesentliche Rolle.

Steuerliche Fristen

Hierbei gilt es besonders zwei Aspekte zu berücksichtigen, die den Verkaufszeitpunkt unmittelbar beeinflussen können, die Vorfälligkeitsentschädigung und die Spekulationssteuer.  Nicht jeder Immobilienverkäufer wird mit diesen beiden Punkten konfrontiert werden, da ein größerer zeitlicher Horizont zu beachten ist. Natürlich ist auch hier die Zeitspanne entscheidend, in der ein Verkäufer sein Objekt verkauft haben muss. Sollten Sie Ihre Immobilie allerdings weniger als zehn Jahre besitzen oder einen Kreditvertrag für das Objekt am Laufen haben, ist es dringendst zu empfehlen, einen genaueren Blick auf die oben angeführten Aspekte zu werfen. Hier kann bares Geld gespart werden.

Keine Vorauswahl der Kaufinteressenten führt zum Besichtigungstourismus

Beim Haus-/Wohnungsverkauf werden Sie wahrscheinlich viele Anfragen erhalten, nachdem Sie eine Anzeige beispielsweise im Internet geschaltet haben. Allerdings ermöglicht die große Reichweite des Internets auch sehr vielen Leuten Zugriff auf Ihr Angebot. Ihnen muss klar sein, dass bei weitem nicht alle Leute, die sich auf Ihr Angebot hin melden werden, um ihre Immobilie zu besichtigen, ernsthaft an einem Kauf interessiert sind. Daher ist es extrem wichtig, bei einer großen Nachfrage die richtige Vorauswahl zu treffen. Um Besichtigungstourismus zu vermeiden, sollten Sie nur Leute in Ihr Eigenheim einladen, die auch wirklich ernsthaft über einen Immobilienkauf nachdenken. Selektieren Sie so gut wie irgend möglich echte Interessenten von Schaulustigen und Betrügern. Fordern Sie vor einer Besichtigung umfangreiche Angaben und Kontaktdaten der potenziellen Interessenten ein. Käufer, die für Ihr Objekt ernsthaftes Interesse hegen, werden diese Anfrage nicht verweigern. Wer sich daraufhin nicht mehr meldet, nur vage Angaben zu seiner Person macht oder gar anonym bleiben will, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit kein echter Kaufinteressent.

Ohne Verhandlungsstrategie in einen Besichtigungstermin gehen

Gute Kommunikationsfähigkeit sowie Verhandlungsgeschick bilden die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Natürlich sollte sich der Eigentümer auf eine Besichtigung auch dementsprechend vorbereiten, um überhaupt angemessene Antworten auf die Fragen der potenziellen Kaufinteressenten geben zu können. Eine gute Verhandlungsstrategie fußt außerdem auf einer fairen Wertermittlung und einer objektiven Zustandseinschätzung der Immobilie. Nur so kann eine Verhandlung auf realistischer Grundlage stattfinden. 

Zusätzlich sollten Sie die Kaufmotivation des jeweiligen potenziellen Käufers so früh wie möglich erkennen, um zielgerichtet für jeden individuell die richtigen Argumente (Lage, Besonderheiten, Infrastruktur etc.) parat zu haben. Machen Sie sich daher vor dem Besichtigungstermin Gedanken über die folgenden Fragen:

• Möchte der Käufer meine Immobilie als Kapitalanlage/Investition für sich selbst oder beispielsweise für die Altersvorsorge nutzen?
• Was ist der genaue Beweggrund für den Kauf meiner Immobilie? Familien-, Berufs- oder Ausbildungsgründe können Hauptmotivationen des Haus-/Wohnungskaufs sein.

Haben Sie eine gute Wertermittlung für Ihr Objekt, halten Sie ruhig an Ihrem Preis fest und geben Sie keine vorschnellen Rabatte. Konzentrieren Sie sich lieber darauf, Ihr Haus oder Ihre Wohnung vor den Käufern entsprechend gut zu präsentieren. Fokussieren Sie sich während der Besichtigung auf die Vorzüge Ihres Objekts und behalten Sie dabei stets die Hauptmotivation des jeweiligen Käufers im Hinterkopf. 

Unnötige Informationen während des Besichtigungstermins, die potenzielle Käufer negativ beeinflussen

Bei einer Besichtigung spielt die Kommunikation zwischen dem potenziellen Käufer und dem Immobilienverkäufer eine wichtige Rolle. Eine detaillierte Vorstellung Ihres Objekts dient dazu, die potenziellen Käufer vollständig über alle Eigenschaften der Immobilie zu informieren. Sie können auch durchaus zeigen, dass Ihnen Ihr Objekt am Herzen liegt. Kein Kaufinteressent wird von einer Besichtigung begeistert sein, bei der ein Verkäufer keine Lust hat, die Immobilie zu präsentieren und eine lustlose Art und Weise an den Tag legt. Allerdings gilt es natürlich auch hierbei das richtige Maß zu finden. Sie sollten es unbedingt vermeiden, einen ununterbrochenen Monolog abzuhalten und dem Käufer keine absolut überflüssigen Informationen geben. Wenn Sie Kaufinteressenten während einer Haus-/Wohnungsbesichtigung erzählen, dass der Hund von Ihrem Nachbar nicht aufhören kann zu bellen oder er selbst bis spät in die Nacht Gitarre spielt, hat dies nichts mit Ihrer Immobilie zu tun und wirkt sich sicherlich nicht positiv auf das Verkaufsgespräch aus. Fokussieren Sie sich bei einer Besichtigung auf die Vorzüge des Verkaufsobjekts und rücken Sie diese in den Vordergrund. Das Gespräch darf nicht von unnötigen Themen in die falsche Richtung gelenkt werden. Behalten Sie stets die Kontrolle und versuchen Sie niemals völlig den Faden zu verlieren. Besinnen Sie sich darauf, den Kaufinteressenten alle Highlights Ihrer Immobilie zu zeigen, lassen Sie hierbei nichts aus. Kleinere Details wie beispielsweise ein schöner Balkon mit langen Sonnenstunden oder ein größeres Badezimmer können am Ende für eine Kaufentscheidung ausschlaggebend sein.

Die Bonitätsprüfung des potenziellen Käufers ist ein sehr wichtiger Faktor vor dem Vertragsabschluss. Die Zahlungsfähigkeit kann durch eine Bankzusage oder durch einen Kontoauszug/Beleg für das notwendige Eigenkapital bestätigt werden. Die Prüfung der Kreditwürdigkeit durch die Bank ist ein langwieriger Prozess und kann manchmal einige Wochen in Anspruch nehmen. Daher sollte der Verkäufer den potenziellen Käufer bei ernsthaftem Kaufinteresse darauf hinweisen, diesen Prozess so früh wie möglich in Gang zu bringen, um genug Zeit für die Bonitätsprüfung zu haben. Dies kann für beide Parteien bedeuten, unnötigen Zeitaufwand zu vermeiden, sollte der potenzielle Käufer doch unerwartet von der Bank eine Absage erhalten. Ist ein Kaufinteressent wirklich gewillt, das Objekt zu kaufen, kann der Verkäufer beispielsweise auch einen Vorvertrag  bei einem Notar in Erwägung ziehen. Ein Vorvertrag ist eine Vereinbarung zwischen dem Immobilienverkäufer und dem Käufer, die vor einem endgültigen Kaufvertrag getroffen werden kann. Es gibt natürlich keine rechtliche Pflicht, einen Vorvertrag beim Haus-/Wohnungsverkauf abzuschließen, allerdings gibt es für den Verkäufer hierbei einige Vorteile. Ein zu 100 Prozent feststehender Käufer ist dadurch zwar noch nicht gefunden, aber der Verkäufer erhält zumindest eine gewisse Finanzierungssicherheit. 

Den Kaufvertag vor der Unterschrift nicht sorgfältig überprüfen

In Deutschland ist die notarielle Beurkundung eines Kaufvertrags beim Immobilienverkauf gesetzlich verpflichtend. Ein Kaufvertrag  sollte die exakten persönlichen Daten beider Parteien, den Kaufgegenstand, die Beschreibung der Abwicklung, den Kaufpreis, die Zahlung sowie den konkreten Zustand der Immobilie etc. im Detail enthalten. Als Verkäufer ist es zudem wichtig, alle für Sie relevanten Punkte besonders in Bezug auf die Beschreibung bekannter Mängel, die Übernahme von Inventar und Ausstattung sowie den Übergabetermin bei der Erstellung des Vertrags zu kontrollieren. Bevor die endgültige Unterschrift erfolgt, sollten Sie nochmals alle Details sorgfältig prüfen. Gegebenenfalls ist es natürlich auch hier möglich, sich von einem erfahrenen Immobilienmakler beraten zu lassen. Dieser hat schon viele Kaufverträge dieser Art gesehen und achtet vielleicht auf gewisse Kleinigkeiten, die auf den ersten Blick nicht relevant erscheinen.

Für Sie als Immobilienverkäufer ist es enorm wichtig, in den Kaufvertrag genügend Zeit zu investieren. Fragen und kontrollieren Sie an dieser Stelle lieber einmal zu viel als zu wenig. Eine übereilte Unterschrift kann für Sie im Nachgang zu einigen Problemen führen und zusätzlich auch finanziellen Schaden anrichten. Insbesondere in Bezug auf Haftung und Gewährleistungsansprüche sollten Sie genau verstanden haben, was der Kaufvertrag festlegt. 

Ein typischer Fehler ist beispielsweise, dass der Immobilienverkäufer die Haftung für Sachmängel aller Art auf sich nimmt. Als Verkäufer sollten Sie darauf achten, dass die Haftung für Sachmängel im Immobilienkaufvertrag ausgeschlossen wird, damit Sie nicht als Hauptschuldner für die später auftretenden Mängel die Verantwortung übernehmen müssen. Die bekannten Mängel, die während der Besichtigung angesprochen worden sind, sind im Vertrag aufzulisten. Dies verhindert spätere Diskussionen und Unklarheiten. 

Kleinere Mängel absichtlich verschweigen

Fangen Sie als Verkäufer nicht damit an zu überlegen, wie Sie kleinere Mängel am besten verschleiern können. Nur weil ein Käufer im ersten Schritt vielleicht etwas übersieht, heißt das noch lange nicht, dass er das Objekt nicht noch ganz genau unter die Lupe nehmen wird. Negative Überraschungen werden am Ende immer auf Sie zurückfallen. Deshalb sollten Sie absolute Transparenz an den Tag legen. Vergewissern Sie sich also, dem potenziellen Käufer bei der Wohnung-/Hausbesichtigung alle Sachmängel aufgezeigt zu haben. Verstecken Sie keine noch so kleinen Mängel Ihrer Immobilie. Der Immobilienverkäufer ist verpflichtet, dem Käufer das Haus oder die Wohnung sachmangelfrei zu verkaufen. Auch für kleinere Mängel, die der Verkäufer arglistig verschwiegen hat, haftet er. In diesem Fall kann der Käufer Schadenersatz einklagen. Der Immobilienverkäufer muss dann auf eigene Kosten den Mangel beseitigen. Außerdem haftet er auch für Schäden, die durch nicht kommunizierte Mängel entstanden sind. Der Käufer hat dann unter besonderen Umständen sogar noch einen Anspruch darauf, die Rückabwicklung des Kaufvertrags oder eine Minderung des Kaufpreises einzufordern.

Die Schlüsselübergabe erfolgt vor Geldüberweisung  

Sie hatten ein sehr angenehmes Verkaufsgespräch mit dem Käufer, er versichert Ihnen zahlungsfähig zu sein und gibt Ihnen die mündliche Zusage, das Haus/ die Wohnung zu kaufen. Während des Besichtigungstermins verhielt er sich professionell und trat Ihnen gegenüber sehr nett auf. Mit einer hohen Kaufmotivation möchte er umgehend einen Kaufvertrag abschließen, um möglichst früh in das Haus/die Wohnung einziehen zu können. Sie haben ein sehr gutes Gefühl bei diesem Kaufinteressenten und wollen ihn als Käufer auf keinen Fall verlieren. Unter Umständen gibt der potentielle Käufer an, spätestens bis zu einem gewissen Zeitpunkt ihre Immobilie beziehen zu müssen. Es kann also vorkommen, dass Sie vor folgender Frage stehen: Sollten Sie Ihren Schlüssel für das Objekt abgeben, ohne dass ein Geldeingang erfolgt ist?

Die Antwort ist ganz klar Nein. Verlassen Sie sich niemals auf eine mündliche Zusage. Auch ein Ultimatum für die Schlüsselübergabe sollten Sie sich nicht stellen lassen. Wenn ein Käufer vor Geldeingang in Ihre Immobilie ziehen „muss“, ist er nicht der richtige Käufer. Es kann immer passieren, dass der Käufer aus irgendwelchen Gründen seiner Zahlungspflicht doch nicht nachkommen kann. Zusätzlich könnte es auch den Fall geben, dass der Käufer nach seinem Einzug gezielt nach Mängeln sucht, um vom Kaufvertrag zurücktreten zu können. Wir könnten noch weitere Szenarien aufführen, die am Ende alle zum gleichen Entschluss kommen: Eine Schlüsselübergabe sollte unter keinen Umständen vor dem Geldeingang stattfinden.

Und auch einer vorzeitigen Renovierung dürfen Sie auf keinen Fall zustimmen, auch wenn der potenzielle Käufer Ihnen seine Zahlungsfähigkeit bereits nachgewiesen haben sollte. Beim Immobilienverkauf wird die Zahlungsabwicklung immer vertraglich festgelegt. Die Übergabe erfolgt dann entweder nach Begleichung des kompletten Kaufpreises oder nach Teilzahlungen, die auf einer vom Notar ausgestellten Kaufpreisfälligkeitsermittlung basieren. Der Käufer darf demnach das Objekt erst dann renovieren, nachdem der Verkäufer sein Geld erhalten hat. Machen Sie hier keine Ausnahmen, ein Fehler dieser Art könnte Ihnen im Nachgang teuer zu stehen kommen.

Wenn Sie den Schlüssel aus der Hand geben, verlieren Sie die Kontrolle über Ihre Immobilie. Der Käufer könnte sofort Veränderungen an Ihrem Objekt vornehmen oder im schlimmsten Fall sogar Gegenstände beschädigen. Stellen Sie sich vor, der Käufer würde jetzt Privatinsolvenz anmelden und damit zahlungsunfähig werden. Er könnte dann weder den Kaufpreis bezahlen noch Ihre Immobilie in den ehemaligen Zustand zurückversetzen.